对外贸企业而言，展会是一个营销大舞台。展会营销不仅可以帮公司做宣传，还可以开发很多新的、有实力的客户。然而，很多业务员在展会上忙忙碌碌，到处搜集客户名片，但由于展会的局限性和时间较短，虽然收获了许多客户资料和名片，但大量的工作却需要在展会后进行。

展览会是建立新的客户关系时期，而展后跟进就是将这种关系发展成为实际客户关系的关键环节。

在这篇文章中，我们将重点讨论一个问题——在展会结束后如何整理客户资料并给客户发第一封开发信？

对客户进行有针对性的分类及跟进

厦门的一位资深外贸业务陈宏表示，业务员在参展期间，要尽量多地搜集客户信息并留心记录，这个客户***需要什么、关心什么、他在找什么样的产品和供应商？他愿意有怎样的业务伙伴等，对客户有个初步的印象。

展会结束后，根据搜集到的信息，按客户吸引力大小、自己能否提供完整信息等条件进行分类，确定优先联系顺序。并对客户进行初步分类，有针对性地发不同内容的邮件：

第一、现场签合同的采购商。如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同，那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。  

第二、有意向的采购商。有的客户会与企业进行详细的交流了解，明确表明他对哪些产品感兴趣，并询问具体产品的特性、价格条款等等。这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料，以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题，告知采购商样品进展情况，何时能寄出。

第三、交换名片，索取资料，表明简单兴趣的采购商。在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也要留下了自己的联系方式，对产品表现出简单的兴趣。对于这类客户，您需要在展会结束后进一步跟进。展会结束后，可以按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。

第四、随便看看，随便问问的采购商。

“如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料。”陈宏告诉C周刊说。

不要试图让展后开发信承担太多的功能

陈宏表示，一般来说，展会上获得的潜在客户质量，因为客户对你的产品已经有所了解，购买意愿也比较强，应当重点开发。而与普通的开发信不同，展会后的开发信是在掌握了客户一定资料与意向后，更具有针对性，因此不用那么繁琐，但因为更有针对性，所以也有着更高的要求，更注重技巧。

他告诉C周刊，展后的开发信一定要坚持以下几个原则：

1.简洁。内容一定要简洁，尽量控制在三段以内；

2.简单。用你能用的简单的单词，让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义；

3.准确。内容要到位，不说任何无用的话，说话切中要点，切勿漫无边际。

开发信在坚持以上原则之外，在内容上切忌拖泥带水，不要试图让开发信承担太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任务。

1.直奔主题，先简单介绍下自己和公司，要简单明了。

2.写上和客户见面的时间以及感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报价，包含详细参数尺寸包装材料。

3.做一个精美的产品目录，产品多的话可以分类做产品目录。整理图片，把每类产品的bestseller另外归档。做好后转换成PDF格式，压缩体积。

4.把客人的名片和您的名片放在一起拍照附在邮件上加深客人的印象。

“在邮件里，一些客套话就不用讲了，而要把重点放在产品上。询价的产品请客户直接看附件的报价单，后面再加一句，可以随时提供样品。第二，如果已经在附件里加了报价单，MOQ就不用写在邮件上，而直接加在报价单里，数量，规格，先可以不问。要记得留下电话、邮件等联系方式，加上网站也可以。” 陈宏说，“展会结束后常见的难题就是给客户发邮件后没了下文，对于这种情况，及时的沟通方法就是电话了，您应该按照客户分类将客户资料整理成文档，并及时备注每个客户的追踪情况，通过电话的形式了解采购商情况，制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待一下，隔几天再发邮件跟进。”